相手の立場に立って考えろ
2017/06/12 Loading

~大事なパートナーの利益や感情を考慮する~


何かしらの戦略や仕組みを考える際には、その対象者の視点で考えることが非常に効果的です。 本章で対象としているマーケティング戦略の立案では、顧客の立場(視点)に立つことは必須です。 これは、Basic4で述べた複眼思考の実践版ともいえます。

マーケティング戦略の一部であるチャネル戦略(卸や小売ルートの設計・管理)も同様です。 自分たちの都合だけを考えてチャネル戦略を構築しても、彼らが思ったように動いてくれるとは限りません。 彼らの利益や感情を彼らの立場(視点)に立って考え、WinWinの関係を構築する必要があるのです。

チャネル戦略で成功した例に、創業初期から昭和時代にかけての松下電器(現パナソニック)があります。

松下幸之助社長が自ら販売店を訪れ、相手の目線に立って説得し、 ナショナルショップになってもらい、Win-Winの関係を構築していきました。 そして最盛期には2万6000店に達したナショナルショップが松下の競争力の源泉となったのです。

一方で、チャネルは、いざ戦略の変更が必要な時にはしがらみ、足かせになることがあります。 松下電器も、消費者が町の販売店ではなく、大手量販店で家電を買うようになった際には、 ナショナルショップの再編で多大な苦労をしました。

あるべきチャネルの姿を前広に構想し、手遅れになる前に手を打つことが重要です。